Branding w sprzedaży

„Mamy do zaoferowania klientom wyjątkowy produkt…”

Jedno z najczęstszych stwierdzeń z którym się mierzymy przy pracy nad wizerunkiem marki to jej „wyjątkowość”. Klient przychodzi do nas z produktem lub usługą, której nikt rzekomo nikt nie ma. Zdarzało się, że faktycznie np. rozwiązania techniczne lub technologia wytwarzania były innowacyjne. Ale jak to odpowiednio zaprezentować?

Czyli uważasz, że klient kupuje od Ciebie produkt lub usługę?

W poprzednich artykułach pisałem zarówno o postaciach (w) brandingu jak i emocjach. Nie bez przyczyny, bo to właśnie emocje kierowane w przekazie marki do konkretnych osób są w stanie zrobić w ich oczach różnicę.

Każdy uważa, że jego produkt lub usługa jest unikatowy. Wynika to choćby z różnic w percepcji i wiedzy na określony temat – coś, co znam i jest dla mnie wyjątkowe wcale nie musi być w oczach mojego znajomego. Dlatego, za każdym razem, gdy w naszej agencji brandingowej pada magiczne „świat tego nie widział”, zapala nam się wstępnie czerwona lampka ostrzegawcza. Dlaczego? Z wyjątkowością produktu lub usługi jest dokładnie tak, jak z prawdziwą marką – nie decyduje o tym jego twórca, tylko odbiorcy. A oni ostatecznie, przy braku sensownie zaprezentowanych argumentów, mogą wyjątkowość wrzucić do jednego worka z powszedniością.

Branding innowacyjności

Aby odpowiednio zakomunikować wyjątkowość, w większości przypadków trzeba zdobyć się na odwagę. Odwaga ta przejawia się świadomością wyznaczenia kierunku, wskazanie drogi odbiorcom ale i konkurentom w postaci jasnego komunikatu: „jesteśmy innowacyjni, więc i nasza komunikacja taka jest”. To nic innego, jak marka-lider, który jasno mówi: „chodźcie za mną”. Na pewno jesteś w stanie wskazać w co najmniej kilku branżach markę, która w jakiś sposób wymyka się schematom działania w swojej branży a przez to wyznacza swoje własne standardy. Uczy w ten sposób komunikacji z odbiorcami, którzy potem sami powielają jej styl. Zapewne znasz stwierdzenie: „chcielibyśmy być jak marka X lub Y” i tu pada bardzo rozpoznawalna nazwa. Powiesz: „tak, ale oni to robili długo i z masą zainwestowanych środków.” Odpowiem Ci: „tak, ale musieli najpierw zacząć…” I chyba widzisz, że z perspektywy czasu im się to opłaciło?

Branding pomocny w sprzedaży

Wyjątkowość i proces brandingu idą w parze. To dzięki przemyślanemu planowi – strategii marki, możemy zakomunikować wyjątkowość i wskazać wartości, które będą unikatowe w oczach odbiorców. Jednak potrzebna jest ta odwaga… i nie mówię tutaj o wyważaniu otwartych drzwi. Można jednak pozwolić sobie na inną jakość w komunikacji w pewnych punktach styku, w których schematy zagościły na dobre.

Znajdź wyjątkowość w swojej marce i ją eksponuj!

Niestety, często jednak marki, które uważają, że są wyjątkowe wychodzą z założenia, że i przy dość standardowej w formie komunikacji swojej marki, odbiorcy sami odkryją jej wyjątkowość. Chcąc zadowolić zbyt wielu odbiorców, pomijają tych, którzy naprawdę cenili by ją za unikatowość. I tak, innowacyjne rozwiązania, za sprawą samych twórców marki lądują w szeregu z tymi produktami, które od początku komunikowały się przewidywalnie i dla nich bezpiecznie. Jednak, co dobre dla innych marek nie koniecznie musi być dobre dla Twojej, która ma znacznie więcej do zaoferowania. Równanie do szeregu, w sytuacji świadomości przewagi konkurencyjnej nie jest dobrym rozwiązaniem.

Innowacyjność w brandingu może zmieniać…

Przyzwyczajenia, standardy, zachowania. W każdym z nas jest jakiś schemat działania. Powiesz: „ale to mój produkt lub usługa wpływa na zmianę”. Oczywiście, ale to branding potrafi to zakomunikować tak, że zanim Twój produkt lub usługa trafi do klienta, on już będzie siebie widział po zmianie.

Klient chce kupić produkt w konkretnym celu: zaspokojenia swoich potrzeb. Jednak zaspokojenie potrzeby to jedno, a to co osiągasz w wyniku jej zaspokojenia, to drugie. Ważne tu jest dostarczenie emocji tu i teraz, które będą miały wpływ na decyzję zakupową. Przykład? Dla wielu zakup luksusowego samochodu wpływa na podniesienie ich samooceny. Sami siebie wizualizują jako kogoś lepszego choć wcale nie musi to mieć miejsca. Jednak twórcy marek wiedzą, że tu tylko pośrednio chodzi o ocenę przez otoczenie. Prawdziwym sukcesem procesu brandingowego i następującego po nim procesu zakupu jest samozadowolenie klienta. A jeśli to się Twojej marce uda, to potencjalnie nie będziesz miał konkurencji, bo nawet jeśli będą szli po Twoich śladach to zawsze będą i tak drudzy. Zatem, odwagi!